| 標題：多層次、多元化中國市場的競爭戰(zhàn)略(3) |
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第三，渠道管理空前復雜。 在主要大型城市，超市、大賣場、便利店正在成為零售的主流場所，而在中等規(guī)模城市，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)仍然占據(jù)優(yōu)勢地位。這要求企業(yè)在不同地區(qū)采取不同的渠道政策，以適應當?shù)厣虡I(yè)業(yè)態(tài)的實際情況。可是，多數(shù)企業(yè)的渠道管理采取區(qū)域市場管理方式，而不是按照商業(yè)業(yè)態(tài)的結構進行管理，所以，造成了銷售政策和渠道管理的復雜性。企業(yè)往往也缺乏數(shù)量眾多的優(yōu)秀銷售管理人才，無法通過授權來使區(qū)域市場自行調整渠道結構，可是如果總部直接管理或指導，則總部的工作量會過大，同時，總部也不一定能夠真實、準確地認知區(qū)域市場的渠道特點。這些矛盾導致企業(yè)往往錯過一些區(qū)域市場的渠道機會。 一些全國性的大型超市 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略505字，正式會員可完整閱讀）…… 中央電視臺的影響力是任何一個電視臺無法抗衡的，特別在農(nóng)村市場，中央電視臺的壟斷性地位更高。但是，即使如此，仍然有些地區(qū)對中央電視臺“不感冒”，例如在廣東地區(qū)，當?shù)厝艘话阆矚g看香港的電視節(jié)目、或者粵語臺節(jié)目，所以在這種地方做電視廣告，就不妨選擇這些電視臺。而在農(nóng)村市場，中央電視臺廣告的性價比最好，而且，很多地方對于“中央的_”有一種親切和信賴的感覺。 最近幾年中，全國性促銷越來越少了，這是由于企業(yè)越來越深刻地認識到區(qū)域市場的差別性，做全國性促銷，不如分開做多次區(qū)域性促銷。即使在全國范圍內做促銷，也由各地銷售機構在各自的情況下，對總部促銷方案做一些調整。例如，聯(lián)通在2002年為了追求700萬用戶而開展的全國性促銷，也是由各地聯(lián)通自己掌握促銷尺度和促銷內容。 成功的公關能夠帶來極大的效益，成功的公關效應能夠吸引多種媒體的關注、打破地區(qū)的限制，取得全國性的知名度和美譽度。比較經(jīng)典的公關活動是華帝公司關于企業(yè)所有權與經(jīng)營權兩權分離的公關活動。這個公關策劃正好迎合了當時社會關注熱點，華帝的公關活動正好為理論界、輿論界的熱點提供了一個活生生的案例，所以華帝公司本身也隨之成為熱點。包括新華社、中新社、中國經(jīng)營報、中華工商時報、南方周末、羊城晚報、信息時報、證券時報財經(jīng)周刊、投資導報、上海新聞晚報、中國企業(yè)家、商界、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、21cn網(wǎng)站、億唐網(wǎng)、廣州電視臺、廣東電視臺珠江臺等各地、各種媒體都對華帝的“兩權分離”進行了深入跟蹤報道，使華帝企業(yè)知名度和美譽度大幅提高。根據(jù)國務院發(fā)展研究中心2000年12月公布的調查結果，廣東華帝集團2000年的國內企業(yè)知名度由年初的20%上升了20個百分點。 在市場溝通的內容方面，各地由于文化和傳統(tǒng)的差異，在欣賞方式上存在千差萬別，這也對企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。 華龍面業(yè)在開發(fā)各個區(qū)域市場時，非常重視區(qū)域文化差別。不僅有區(qū)域性產(chǎn)品，而且在宣傳方式上也有鮮明的區(qū)域特色。東 ……（未完，全文共2179字，當前只顯示1311字，請閱讀下面提示信息。收藏多層次、多元化中國市場的競爭戰(zhàn)略(3)） 上一篇：反思中國策略 全球同步新車能否奪天下 下一篇：把客戶導向建成企業(yè)文化的核心 |