標(biāo)題：做好合并中“人”的工作

　　往往是細(xì)節(jié)而不是戰(zhàn)略問(wèn)題讓轟轟烈烈的企業(yè)購(gòu)并一敗涂地。
　　有1001個(gè)理由可以證明企業(yè)的購(gòu)并是合乎常理的，但卻往往因?yàn)?個(gè)沒(méi)有處理好的細(xì)節(jié)而導(dǎo)致規(guī)模宏大的購(gòu)并活動(dòng)功虧一簣。這樣的事情在中國(guó)的企業(yè)中已經(jīng)并不新鮮了。
　　在美世咨詢(xún)中國(guó)區(qū)總裁郭鑫看來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)目前更喜歡談?wù)撈髽I(yè)購(gòu)并的各種商業(yè)目的，卻很少關(guān)注實(shí)際操作過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題�！八麄兯坪鯊膩�(lái)不為企業(yè)購(gòu)并中的人力資源問(wèn)題花費(fèi)心思，更多關(guān)心的是投資銀行和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的報(bào)告�！惫握f(shuō)，“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，被購(gòu)并企業(yè)的薪酬體系如何建立？單純地就高不就低會(huì)給購(gòu)并企業(yè)帶來(lái)沉重的成本負(fù)擔(dān)，太低的話(huà)又不能留住人才，一個(gè)公平的薪酬體系此時(shí)　……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略494字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
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，效率很高。同時(shí)，為合并制訂了時(shí)間表，把整個(gè)過(guò)程分成幾個(gè)小的里程碑（milestone），設(shè)定截止日期。通過(guò)專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目管理小組來(lái)控制工作的進(jìn)程。
　　惠普和康柏公司首先對(duì)雙方的人力資源、客戶(hù)、渠道等進(jìn)行了一次大“盤(pán)點(diǎn)”，然后制訂了相應(yīng)的人事和財(cái)務(wù)政策，確保合并能夠順利進(jìn)行。員工的去留以“業(yè)績(jī)”為標(biāo)準(zhǔn)，公開(kāi)透明，盡可能地做到“公平”。一個(gè)部門(mén)的員工，對(duì)誰(shuí)的業(yè)績(jī)好、誰(shuí)的業(yè)績(jī)差其實(shí)非常清楚，看到最后選擇的結(jié)果與平時(shí)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)相差不大，大家就能心平氣和地接受。合并后的新惠普裁掉了大概10%左右的員工，由于各項(xiàng)工作比較細(xì)致扎實(shí)，沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模的人事動(dòng)蕩。
　　留住關(guān)鍵人員
　　雖然合并計(jì)劃本身和執(zhí)行過(guò)程中的種種做法必定招來(lái)議論、不滿(mǎn)甚至憤怒，但只有市場(chǎng)占有率和公司的利潤(rùn)表現(xiàn)才能最終證明合并是愚蠢還是明智。很多公司之所以合并失敗，就在于只?si褳氛砉菊系哪誆渴攣錚鍪恿絲突棖螅賈戮赫允殖誦槎搿?br>　　如何在合并過(guò)程中的“人事安排”中體現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的重視？盡快讓雙方的銷(xiāo)售人員共同工作是非常重要的一條。2001年10月到2002年4月，上海貝爾和阿爾卡特在合并新公司成立的細(xì)節(jié)尚在討論之時(shí)，雙方的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員就開(kāi)始密切合作，共同打單。此舉帶動(dòng)了雙方各業(yè)務(wù)層面的良性融合，確定了新公司的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)和宣傳口徑，并提前打消了客戶(hù)對(duì)新公司未來(lái)服務(wù)的?si恰?br>　　除了盡早合作展開(kāi)業(yè)務(wù)外，合并后保住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也非常重要。合并期的“混亂”往往給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了挖墻角的機(jī)會(huì)，而保留被并購(gòu)公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，就等于幫助公司留住了客戶(hù)。
　　麥肯錫公司的一份研究報(bào)告認(rèn)為，留住銷(xiāo)售人員首先要在信息溝通上清楚、明確。所有關(guān)于合并的消息都要在正式場(chǎng)合通過(guò)正式的渠道傳遞給銷(xiāo)售人員，以使他們清楚地了解事情的進(jìn)展，不受傳言的影響。這樣的溝通保證了每個(gè)人，無(wú)論是收購(gòu)方還是被收購(gòu)方，從ceo到銷(xiāo)售代表，都能傳遞給客戶(hù)一致而積極的信息，同時(shí)也非常明確地讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，合并不會(huì)給他們帶來(lái)攫取客戶(hù)的機(jī)會(huì)。
　　留住銷(xiāo)售人員也需要明確的經(jīng)濟(jì)刺激。據(jù)美世咨詢(xún)公司郭鑫介紹，很多歐美公司在合并期，為了防止銷(xiāo)售的下滑，通常采用臨時(shí)的獎(jiǎng)金計(jì)劃。即在原有的獎(jiǎng)金基礎(chǔ)之上，按照銷(xiāo)售額的比例，增加一定的額度�！耙话愣�，合并期間被收購(gòu)的公司銷(xiāo)售額會(huì)受到影響，呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)�！惫握f(shuō)，“如果一個(gè)公司 ……（未完，全文共2134字，當(dāng)前只顯示1284字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏做好合并中“人”的工作）

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