| 標(biāo)題：銷售人員認(rèn)識(shí)終端的兩個(gè)誤區(qū) |
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一說到終端，但凡有過酒類銷售經(jīng)驗(yàn)的人都能“滿腹經(jīng)綸”的娓娓道來，關(guān)于終端操作的概念和手法更是如數(shù)家珍。但最近一段時(shí)間和諸多廠商接觸過程中，就這個(gè)小小的終端，我們卻還存在認(rèn)識(shí)上的不足，由此而給工作帶來的盲目再所難免。 ka不是商超 時(shí)下銷售人員只要一說ka就是指商超零售系統(tǒng)，這幾乎成了時(shí)髦的用詞。但殊不知，ka不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商超零售系統(tǒng)的稱呼，ka是key account的縮寫，意思是關(guān)鍵客戶或重要客戶。日常銷售工作中我們往往把一些連鎖大賣場(chǎng)稱為ka，比如麥德龍、家樂福、沃爾碼……之所以這些系統(tǒng) ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略435字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 2． 市場(chǎng)銷售份額 (value share) = 有多少人來買 ？(penetration) x 什么消費(fèi)水平的人來買？(spending index) x 他們花了多少錢在你的店里？ (loyalty) 通過數(shù)據(jù)分析，什么終端系統(tǒng)能成為重點(diǎn)客戶，也就是ka，應(yīng)該一目了然。當(dāng)然要獲得這個(gè)結(jié)果，對(duì)終端系統(tǒng)的深入調(diào)研，充分掌握數(shù)據(jù)是必須的，也只有這樣，我們所看好的重點(diǎn)客戶——ka才有可能名副其實(shí)，否則，現(xiàn)實(shí)工作中必然出現(xiàn)判斷不準(zhǔn)確而導(dǎo)致的人力、物力資源的浪費(fèi)。 餐飲終端abc分類的依據(jù)只能是銷量而不是其它 一說到餐飲終端的分類，那可真所謂仁者見仁，智者見智。通常的分類標(biāo)準(zhǔn)不外呼根據(jù)終端的場(chǎng)地面積、包間數(shù)量、散臺(tái)數(shù)量、停車位多少，或者是根據(jù)終端的日、月、年?duì)I業(yè)額，或進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)費(fèi)的高低，或通過菜系品種的判斷：粵菜必然是a類，川、魯、湘……最多也就是b、c類，等等。由于酒水的銷量很難獲取，所以，大家把最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)忽略了。 餐飲終端abc分類的核心依據(jù)，還恰恰是終端內(nèi)的酒水銷量！ 如何判定呢？以廈門市場(chǎng)為例。如果是一家葡萄酒酒供應(yīng)商，那關(guān)注的就是以月為單位的廈門城區(qū)各個(gè)餐飲終端葡萄酒的銷售量：（見附圖） 首先，我們要明確這些數(shù)據(jù)的獲得途徑，一個(gè)終端酒類產(chǎn)品的月銷售量必須是銷售人員通過高強(qiáng)度高頻率的拜訪終端，實(shí)地調(diào)研來獲得。由此，不僅僅是數(shù)據(jù)的掌握，而且對(duì)終端整體情況也有了一個(gè)更為直觀、全面的了解。通過這些堅(jiān)苦卓絕的工作，所建立起來的餐飲終端信息匯總資料，是任何一家注重餐飲渠道銷售公司的最科學(xué)的決策依據(jù)。 其次，這些數(shù)據(jù)說明什么？①②兩個(gè)區(qū)間的終端數(shù)量假設(shè)只有50家只占終端總數(shù)的12.5%，但葡萄酒的銷售額卻已經(jīng)占到當(dāng)?shù)厮胁惋嫿K端葡萄酒月銷售的60%以上，嚴(yán)格說這些終端就是重點(diǎn)終端（重點(diǎn)客戶），而①又占據(jù)這60%終端中的三分之二，這些終端其實(shí)就是我們所說的a類，②就是b類；而③盡管終端數(shù)量龐大占據(jù)全部終端的87.5%， ……（未完，全文共1878字，當(dāng)前只顯示1130字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏銷售人員認(rèn)識(shí)終端的兩個(gè)誤區(qū)） 上一篇：區(qū)人事局工資福利科創(chuàng)建文明科室實(shí)施方案 下一篇：五度空間——提高學(xué)生寫作水平的途徑 相關(guān)欄目：工作體會(huì) 煙草 |