| 標(biāo)題：有效溝通和促銷的方法 (三) |
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促銷作為營(yíng)銷組合四個(gè)策略之一,在目前產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,價(jià)格,渠道已拉不開差距的處境下,越來越受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視. 在消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程中,促銷能夠幫助潛在顧客了解產(chǎn)品,引起注意,激發(fā)購(gòu)買欲望和實(shí)施購(gòu)買行為,從而擴(kuò)大銷售. 于是很多企業(yè)開始了做廣告,設(shè)計(jì)銷售刺激方案,樹立公司形象,建立數(shù)據(jù)庫(kù)推行直銷,并開始利用郵寄,電話和互聯(lián)網(wǎng)與顧客建立聯(lián)系.......,但所有的招數(shù)都用過后,一些企業(yè)仍然難以看見成效! "該做的我們都做了,為何還是無效"?-----我不斷的碰到一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者向我倒苦水和咨詢類似的問題. 究其原因會(huì)發(fā)現(xiàn)這些無效的促銷很多是由于"形似而神不似"造成的.雖然他們把所有的促銷工具都用了,但卻忽 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略539字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 怎么才能盡可能的讓目標(biāo)受眾注意到呢?下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的公式: 認(rèn)知的報(bào)酬強(qiáng)度-認(rèn)知的懲罰強(qiáng)度 注意的可能性= ------------------------------ 認(rèn)知的努力支出 從以上公式中我們可以看出注意的可能性與受眾注意該信息所能得到的報(bào)酬成正比,與其注意該信息所需要付出的努力成反比.也就是說自己的信息要想增加被注意的可能性必須讓信息內(nèi)容符合受眾的利益需求,讓其一眼看到信息就感覺比別人的信息能給自己帶來更大的報(bào)酬才行. 同時(shí)還要減少受眾注意信息所需花費(fèi)的時(shí)間,精力,體力等各方面的成本,讓受眾盡可能地在獲取自己的信息時(shí)能比在獲取別人信息時(shí)少花費(fèi)一些努力因素. 落到具體的操作層面需要做的是: 一是要要保證自己設(shè)計(jì)的信息內(nèi)容能撩起受眾的欲望,不但要突出賣點(diǎn)還要抓住利益點(diǎn),讓其感覺看自己的信息獲得的報(bào)酬會(huì)更多; 例如一家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)想招加盟商,他們決定通過在報(bào)紙上做廣告和目標(biāo)受眾進(jìn)行溝通.他們?cè)谕瑯拥膱?bào)紙廣告上,撰寫同樣字?jǐn)?shù)的文案,花費(fèi)了同樣多的費(fèi)用但由于信息內(nèi)容設(shè)計(jì)不同可能就會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果:如一則文案的標(biāo)題是"如何輕松年賺100萬(wàn)?",另一標(biāo)題是"某某餐飲連鎖機(jī)構(gòu)尋求加盟伙伴";很顯然前者對(duì)受眾的認(rèn)知報(bào)酬強(qiáng)度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了后者,前者對(duì)受眾的感覺是來給其提供利益的,后者對(duì)其的感覺是賣什么的吆喝什么的來掙受眾錢的.最后結(jié)果不言自明------前者信息被注意的可能性就大,其溝通效果就會(huì)非常顯著! 二是要在選擇和設(shè)計(jì)媒體時(shí),要比對(duì)手更能使受眾花費(fèi)更少的努力,使其輕松獲得信息. 還舉例上面的那個(gè)企業(yè),他們選擇了同樣的標(biāo)題和文案內(nèi)容,但一則廣告放在了一條受視率非常高的新聞的下面,另一則廣告放在了一條亢長(zhǎng)乏味的企業(yè)公告下面,并且前者的標(biāo)題用了鮮明醒目的色彩和大號(hào)字體,后者標(biāo)題卻用了和上面的公告同樣的字體和顏色.此時(shí)他們的被注意可能性就會(huì)大不一樣,前者幾乎不需要付出什么努力,在人們看完新聞后就會(huì)順理成章的注意到它;而后者也許會(huì)讓你在浩如煙海的文字中累的眼酸也不能找到他! 另外還要注意傳播的信息不要給受眾帶來不必要的損失和懲罰,甚至是一種淺意識(shí)的受懲罰的恐懼都不能讓其產(chǎn)生,否則目標(biāo)受眾將會(huì)遠(yuǎn)離這則信息. 我四年前曾經(jīng)在為湖北安琪集團(tuán)的補(bǔ)鋅產(chǎn)品-----康普力星做策劃時(shí),針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)將原來設(shè)計(jì)好的全國(guó)通用的廣告賣點(diǎn) ……（未完，全文共2328字，當(dāng)前只顯示1401字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏有效溝通和促銷的方法 (三)） 上一篇：終端促銷之降龍十八掌 下一篇：淺析服裝五一促銷方案策劃 |