標(biāo)題：規(guī)范矛盾的焦點(diǎn)就是兩者相輔相成的價格和渠道

　　市場開發(fā)的初期，批發(fā)的作用十分明顯，能很快為企業(yè)爭得市場。但后遺癥也是顯而易見的――市場開發(fā)后的市場維護(hù)如何做？一個地方多個經(jīng)銷商的矛盾怎么處理？品牌聲譽(yù)怎么維持？售后服務(wù)如何保證？特別是對于一個市場存在多個批發(fā)商或分銷商的情況，處理起來就更加麻煩。他們都是同一個市場的行業(yè)競爭對手，很容易造成惡性傾扎，相互打壓，為了取得客戶，他們采取的最直接的手段就是互相壓價，從而造成渠道的混亂、價格的混亂以及更不利的市場不可持續(xù)發(fā)展。
　　規(guī)范矛盾的焦點(diǎn)就是價格和渠道，而這兩者又是相輔相成的。若是一級的批發(fā)價定了，一般來說，二　……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略442字，正式會員可完整閱讀）……　
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為這些二級要是保持和規(guī)定價格一樣的水平銷售產(chǎn)品，并且沒有侵犯其他二級的利益時，他們對廠家的市場管理本來就沒造成危害，但如果這種沒有登記備案的二級出現(xiàn)違規(guī)行為時，我們就要根據(jù)貨源編碼追究相應(yīng)供貨一級商的責(zé)任，給予處罰。
　　為了讓三方協(xié)議的簽定更能起到約束的作用，可以讓地方一級經(jīng)銷商召開同業(yè)大會，向二級通報網(wǎng)絡(luò)分配情況，明確公司管理政策，廠家的人員可以在現(xiàn)場監(jiān)督或 ，同業(yè)各一級可以用同業(yè)協(xié)會的名義或分開以個人的名義向廠家交納保證金，或者協(xié)定以季度和年終返點(diǎn)為保證，替他們的二級做擔(dān)保，當(dāng)旗下的二級商有亂價或竄貨等行為時，廠家可以扣罰保證金或返點(diǎn)。這樣，一級就會更加嚴(yán)緊地監(jiān)督他們的二級，積極執(zhí)行廠家的規(guī)定。當(dāng)然，這種保證金的方式也可以采取分?jǐn)偟蕉壍姆绞絹韴?zhí)行。
　　第二招：區(qū)域劃分
　　區(qū)域劃分和二級劃分有相類似的地方，只是在供貨關(guān)系上，一個是針對人，一個是針對地方。所謂的區(qū)域劃分指的是對存在多個一級商的省份進(jìn)行城市劃分，等于實(shí)行區(qū)域包銷，每個城市都只能歸屬一個經(jīng)銷商，區(qū)域劃分以地級市為基準(zhǔn)，所有縣級市都只能和直屬的地級市提貨，以免混亂。當(dāng)然，這個劃分的結(jié)果必須以書面協(xié)議形式放在總公司備案，以便以后作為市場管理的依據(jù)。這個方案的優(yōu)點(diǎn)很明顯：1、理順了渠道，而且加強(qiáng)了我們對終端的掌控和信息溝通；2、減少了內(nèi)耗，穩(wěn)定了價格；3、便于管理竄貨，因為區(qū)域的劃分十分明晰；4、有利于各一級商的區(qū)域管理工作，因為對于違規(guī)亂價行為，該地區(qū)的一級商就可以對其進(jìn)行斷貨來維護(hù)市場穩(wěn)定；5、有利于保證二級商的利潤，因為壓價行為得到了抑制；6、有利于市場精耕和品牌維護(hù)，經(jīng)銷商可以抽離惡性的競爭進(jìn)行細(xì)致的市場促銷和形象推廣工作。
　　第三招：產(chǎn)品包銷
　　以上兩個方案只是針對渠道混亂提出的兩個細(xì)化和條理化的方法，但在真正的管理工作中，還需要制定相應(yīng)的監(jiān)測和考核表格、制度。而對于執(zhí)行得力，分銷推廣能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，甚至可以通過產(chǎn)品包銷來進(jìn)行獎勵，讓經(jīng)銷商能獲得更豐厚的利潤。一級同時也能根據(jù)二級的表現(xiàn)給予部分二級和部分地區(qū)實(shí)行包銷。但包銷的實(shí)行要很謹(jǐn)慎，要能夠公平處理 ……（未完，全文共1910字，當(dāng)前只顯示1150字，請閱讀下面提示信息。收藏規(guī)范矛盾的焦點(diǎn)就是兩者相輔相成的價格和渠道）

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