| 標(biāo)題：記靈山縣局（營(yíng)銷部）內(nèi)管組采訪實(shí)錄 |
| 崎嶇山路的每一天 ----記靈山縣局（營(yíng)銷部）內(nèi)管組采訪實(shí)錄 記錄員：靈山縣局（營(yíng)銷部）劉海燕 內(nèi)管下鄉(xiāng)檢查六工具：一輛洗刷干凈的面包車，兩只筆，兩個(gè)裝滿了客戶資料的文件夾，還有兩個(gè)人。 每天早晨，這輛面包車總是干凈的。車內(nèi)整潔無(wú)雜物，車輪和發(fā)動(dòng)機(jī)總是確認(rèn)檢查無(wú)礙，并確保一天的行車安全才會(huì)出發(fā)；兩只筆無(wú)論何時(shí)，總是滿滿的墨水；兩個(gè)文件夾盡管已經(jīng)顯舊了，但是里面的資料總是擺放得整整齊齊；而這兩個(gè)人，則是精神抖擻，穿著整潔，充滿了干勁。他們是靈山縣局（營(yíng)銷部）內(nèi)管員黃唐紹和胡碧秀。 一切準(zhǔn)備就緒，他們開始了每天的內(nèi)管檢查工作。 道路崎嶇，內(nèi)心澎湃 近段時(shí)間，靈山境內(nèi)的道路總是在維修，所以不論是一級(jí)路還是二級(jí)路或是鄉(xiāng)村公路，都非常的難走，坑坑洼洼的道路伴隨著搖搖晃晃的面包車，還有時(shí)常響起的汽車車身與零配件摩擦的_。筆者跟隨坐在車內(nèi)，車廂搖晃的程度幾乎是不緊緊抓住車門上的扶手就坐不穩(wěn)的情況。而坐在前排的兩位內(nèi)管員，卻是已經(jīng)習(xí)慣了，雖然身體跟隨著車子搖晃，但手中翻閱文件的動(dòng)作卻未曾停止，邊翻看資料邊互相討論著收到的預(yù)警情況和近端走訪客戶發(fā)現(xiàn)的異常情況。 胡碧秀：“前兩天我們收到的這名叫做胡軍的客戶銷售有異常，中華購(gòu)進(jìn)量前兩期基本是投放多少就購(gòu)進(jìn)多少，但是以前他是基本不賣中華的，最貴的也就是芙蓉王。但是你看這兩期，硬中華5條，軟中華3條，并且是連續(xù)購(gòu)進(jìn)，按理說(shuō)購(gòu)進(jìn)一次之后，按照他的地段和環(huán)境，正常銷售的話怎么 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略1052字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 細(xì)心、細(xì)致、走好“一價(jià)制” 一路上就這么聊著聊著，第一個(gè)要調(diào)查的零售戶就到了，到達(dá)之后，便不再閑聊，筆者跟隨著他們的腳步觀察著他們的工作情況。只見他們快速的收拾資料，帶上工作牌，熄火，下車，走向零售戶的店面。這是一家約5平米的路邊小店，附近有銀行和班車上下點(diǎn)。店內(nèi)只有一位約60歲左右的老伯，一個(gè)低矮的兩層貨柜，上層擺煙，下層是零食雜貨。貨柜旁邊是一個(gè)2米高的木制雜貨架，貨架上滿是食品和日用品等雜物。 胡碧秀：“老伯您好，我們是靈山縣煙草局的，請(qǐng)問(wèn)您是黃福財(cái)黃老板嗎？” 黃老板：”哦，我是！有什么事？”黃老板的眼中頓時(shí)充滿了警惕�！� 黃唐紹：“沒(méi)什么，我們今天過(guò)來(lái)主要是想看看你的店的經(jīng)營(yíng)情況和跟你做一些了解和調(diào)查，待會(huì)會(huì)向你了解一些情況，先感謝您的配合�！� 筆者沒(méi)有工作牌，只好默默的在他們背后。只見他們兩人分工明確，一個(gè)負(fù)責(zé)詢問(wèn)溝通，盤點(diǎn)庫(kù)存，了解銷售情況。一個(gè)負(fù)責(zé)記錄，觀察周邊環(huán)境并當(dāng)場(chǎng)撰寫詢問(wèn)筆錄。胡碧秀先是查看了一下卷煙零售許可證的擺放，再查看煙柜內(nèi)的卷煙品種和數(shù)量，后由黃唐紹記錄卷煙種類和規(guī)格，忽然她發(fā)現(xiàn)店里沒(méi)有掛出卷煙零售許可證。 胡碧秀：“黃老板，您的卷煙零售許可證不可以這樣擺放在冰箱后面只露半個(gè)頭，要亮證經(jīng)營(yíng)，您這樣是不符合規(guī)定的。您把證件拿下來(lái)，我給您搽干凈再另外找個(gè)位置擺放好�！� 黃老板：“不用，我自己后面會(huì)弄好的，你要問(wèn)什么就趕緊問(wèn)�！� 胡碧秀：“沒(méi)事，我們不趕時(shí)間，問(wèn)我們肯定會(huì)問(wèn)，但是現(xiàn)在咱要先把證件給弄好了，只有亮證經(jīng)營(yíng)了，才符合卷煙零售規(guī)范經(jīng)營(yíng)的首要標(biāo)準(zhǔn)，您也不想不規(guī)范吧？” 黃老板無(wú)奈轉(zhuǎn)身拿下證件交給胡碧秀，胡碧秀向老板要了條抹布就開始清潔證件，不一會(huì)，證件就亮出了原來(lái)的面目，內(nèi)容清晰可見，并指定了一個(gè)地方，要求老板把證件端端正正的掛了上去。做好這些，便開始了情況詢問(wèn)。 胡碧秀：“老板你的庫(kù)存在哪里?我們想看看�！� 黃老板：“就是上面這些。全部都在這里了。”黃老板指了指貨架頂層，只見上面擺放著4只印有“真龍”二字的紙箱。 黃唐紹：“可以麻煩一下把箱子搬下來(lái)我們點(diǎn)一下數(shù)量嗎?這樣，您借張凳子給我，我上去搬下來(lái)，不然摔著您可就不好了。”身邊剛好有張高腳凳，經(jīng)過(guò)黃老板同意后就小伙子就麻利的踩了上去，把箱子一個(gè)個(gè)的搬了下來(lái)放在地板上，然后便開始清點(diǎn)，清點(diǎn)過(guò)后發(fā)現(xiàn)以6元真龍（軟轎子）居多，其次就是紅塔山（軟新）、真龍（天翔）、真龍（軟祥云）以及玉溪、黃金葉等其他品牌卷煙，庫(kù)存共計(jì)約180條左右。 胡碧秀：“黃老板，怎么你的購(gòu)進(jìn)清單上面顯示你近段時(shí)間購(gòu)進(jìn)有軟硬中華，而你煙柜上面卻沒(méi)有呢？庫(kù)存也一條都沒(méi)有了，是全部賣光?si穡俊?br> 黃老板：“怎么可能賣光？我這邊可是農(nóng)村，就是玉溪有時(shí)候賣得好點(diǎn)，其它的你看，我都是賣8塊錢以下的煙多，農(nóng)民哪有這么多錢抽好煙�。恐腥A我確實(shí)有購(gòu)進(jìn)，但是都是幫別人拿的，每條賺個(gè)3、40，有得賺我就賣啦！” 胡碧秀：“您這樣經(jīng)營(yíng)可是不對(duì)的，今天我們來(lái)主要就是調(diào)查像您的這種情況，您這樣做，不僅您自己的利益受到損害，還會(huì)影響到您身邊其他零售戶的利益，咱們做生意講究的是實(shí)實(shí)在在，不能損人利己，更何況您這還是損己不利人哪，長(zhǎng)期這樣下去，只會(huì)損害到您自己的利益，而我們這邊的專賣執(zhí)法人員也不會(huì)允許您這樣的做的。您如果繼續(xù)這樣經(jīng)營(yíng)，為了維護(hù)您和其他零售戶的利益，我們也會(huì)對(duì)您采取必要的措施，來(lái)減少對(duì)您利益的損害�！� 黃老板：“這么嚴(yán)重？！專賣員之前也經(jīng)常跟我這么說(shuō)，但是我沒(méi)有聽，哎，這樣的話真的是會(huì)影響到我以后的生意呢！其實(shí)我也不想這樣銷售卷煙，但是為了多賣幾條，多招攬一些客戶，才不得已這樣的。以后我絕不會(huì)這樣了！一定按照你們宣傳的“一價(jià)制”明碼實(shí)價(jià)來(lái)銷售卷煙！” 聽到黃老板這么說(shuō)，胡碧秀和黃唐紹都長(zhǎng)舒了口氣。筆者覺(jué)得，首先，“一價(jià)制”的理論框架是明確的。其目的是集合集體的力量共同抵制卷煙經(jīng)營(yíng)非法行為，維護(hù)卷煙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，保障零售商的正當(dāng)權(quán)益。但是我們又不能夠?yàn)E用一些極端的強(qiáng)制性的手段和方式來(lái)解決這個(gè)當(dāng)前比較突出的矛盾問(wèn)題。其次，在我們的市場(chǎng)范圍內(nèi)其實(shí)像這樣的零售戶，相信還是有很多的。只是市場(chǎng)的空間和緯度太大，導(dǎo)致我們目前還沒(méi)有辦法能夠做到面面俱到，不管是站在營(yíng)銷的角度，還是站在專賣管理的角度，某些客觀的因素都多多少少制約了我們實(shí)施一價(jià)制工作的開展。如何實(shí)施好一價(jià)制，要真的找出方法來(lái)，其實(shí)也很多，但是最基本的矛頭還是要集中在零售戶的層面。只有零售戶的想法轉(zhuǎn)變了，才會(huì)從自身做起，自己管理自己，最后才會(huì)從心理上服從制度上的管理。而兩位內(nèi)管員，則是從零售戶的層面出發(fā)，動(dòng)之以情曉之以理，人心都是肉長(zhǎng)的，沒(méi)有那顆人心會(huì)堅(jiān)硬如頑石。 三線協(xié)同，心系客戶的明天 陸陸續(xù)續(xù)的又走了好幾家，即使每走一家都要顛簸一個(gè)多小時(shí)才到，但是每到一家 ……（未完，全文共4925字，當(dāng)前只顯示2736字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏記靈山縣局（營(yíng)銷部）內(nèi)管組采訪實(shí)錄） 上一篇：在規(guī)范開發(fā)企業(yè)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)工作座談會(huì)上的發(fā)言提綱 下一篇：在全區(qū)組織工作會(huì)議上的講話 相關(guān)欄目：營(yíng)銷 |