| 標題：區(qū)域銷售工作淺談 |
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文章標題：區(qū)域銷售工作淺談 區(qū)域銷售工作淺談 區(qū)域銷售工作系整個銷售系統(tǒng)的縮影及有效組成，該工作執(zhí)行的好壞、質量的高低會直接影響整個銷售系統(tǒng)的有效達成。我認為以下幾點是我們區(qū)域工作中需要重點落實及長期執(zhí)行的。 一、渠道為本。 渠道乃代理商生存之本，有效的分銷網絡是我們核心價值及持久競爭優(yōu)勢的最終體現(xiàn)。廠家與我們合作看重的是我們渠道的廣度、深度、速度及覆蓋率。所以，我們只有在渠道上做大、做細、做穩(wěn)，才能加大廠家與我們的合作力度。 1、促銷員管理。馬克思把商品到貨幣的轉化稱之為“驚險一跳”， 促銷員就是這“驚險一跳”的實現(xiàn)者，在這個環(huán)節(jié)中促銷員起到了顯而易見的作用。促銷員作為公司最基層的業(yè)務人員，肩負著十分神圣的使 ……（快文網http://m.hoachina.com省略551字，正式會員可完整閱讀）…… b、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷我們的產品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產生興趣和聯(lián)想，并馬上產生購買欲望，通過比較權衡，來達到最終購買。 c、異議處理能力。即在消費者產生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。 �。�3）、獎懲分明，雙管齊下 在促銷員的管理當中，獎勵和懲罰，是一個都不能少。通過懲罰，能及時有效的規(guī)避促銷員的不規(guī)范行為，而實施獎勵，則可以起到人人趕超先進的風氣。 �。�4）、交流溝通，感情投入 對促銷員管理最為人性化的一個方面就是注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細節(jié)，我們既能更好地傳達公司對促銷員的體貼和關心，同時，也更加洞悉和把握他們的心理狀況。 2、客戶管理（包括運營商及連鎖客戶）。客戶管理是指對與我們有業(yè)務往來的客戶進行系統(tǒng)的輔導、激勵及客情推動，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。但是僅僅是提升客戶的滿意度并不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機會，拉動終端零售。 對客戶的管理，有以下內容： （1）、客戶資料檔案：隨時掌握客戶的銷售資料，并將客戶資料加以建檔、分別管理。 �。�2）、售額比率：我們公司產品的銷售額占該客戶的銷售總額的比率。 �。�3）、政策的傳達與落實：令客戶了解公司的銷售政策，通過正當操作來增加銷售額。 �。�4）、庫存掌握：造成商品缺貨或久置庫存時，應分析原因，確定是客戶對本公司的產品不關心還是終端或者哪個環(huán)節(jié)出了問題。 �。�5）、促銷活動的參與：客戶是否積極參與本公司所舉辦的促銷活動？頻率是多少？銷售數(shù)量是否增加？ （6）、支持程度：銷售人員應檢討與客戶的人際關系、意見溝通及對本公司的支持程度，并盡可能經常與客戶交換意見，強化彼此關系。 （7）、信息的傳達：及時、正確地傳達促銷活動或其它活動的信息（包括競品），并跟進客戶是否遵循或積極銷售。 3、客代管理。客代是公司與客戶之間橋梁的建立者，是公司面對客戶設立的聯(lián)絡員，客代整體素質的高低直接影響公司的對外形象，直接影響公司的渠道質量，所以對客代的有效管理就顯得尤為重要。在這一點上，我認為以下兩點需要特別注意：1、授權；2、監(jiān)督。一定要明確授權不等于棄權，我們一定要在授權之后切實跟進監(jiān)督，這樣才是一個完整的工作流程。 4、廠家對接。廠家手中掌握了很多的銷售政策與市場支持等資源，對于這些政策與支持我們一定要第一時間對接廠家，最大化的爭取為我所用（因為廠家不可能只找一個代理 ……（未完，全文共2379字，當前只顯示1431字，請閱讀下面提示信息。收藏區(qū)域銷售工作淺談） 上一篇：新華書店圖書倉庫管理員感想:與夢想一起飛 下一篇：環(huán)境集中整治督查工作匯報 相關欄目：縣域 工委 工作體會 工作總結 工作匯報 五一和五四節(jié)日專題 綜合論文 |