| 標題：企劃案推銷法 |
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面對潛在客戶，不要留下價格表，而應(yīng)送上企劃案 許多推銷員在拜訪顧客時，留給顧客的是產(chǎn)品價格表，這樣，90％的生意就因此而喪失掉。 價格表是目前推鎖員普遍使用的推銷工具，它的內(nèi)容包含了一切準顧客不與你做生意的理由。因為，準顧客不會從報價單上知道自己為何要購買你的產(chǎn)品，相反，那價格數(shù)字則那么顯眼。 在今天，價格表已經(jīng)過時，它的地位被企劃案所取代。企劃案是一種有效的促銷工具，而價格表只會讓顧客不買。 企劃案包含了準顧客購買你的產(chǎn)品的一切理由，它是一種強有力的促銷工具。尤其是在你價格比競爭對手高的時候，使用得當，它將會使你的勝算大大提高。 最佳企劃案在形式上分為五個部分，而且安排成適當?shù)捻樞�。這五個部分為： 1．客戶的目標。 企劃案應(yīng)該由強調(diào)客戶期望達到的目標開始。這些目標應(yīng)該按照優(yōu)先順序排列——最 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略629字，正式會員可完整閱讀）…… 約翰·范頓是美國著名的推銷專家，他在推銷一種飲料自動售貨機時，運用企劃案取得了很好的成績。下面是約翰·范頓的企劃案。 親愛的荷特先生： 多謝你上星期四的協(xié)助以及所提供的數(shù)字，我能有機會為貴廠進行調(diào)查，在此一并致謝。根據(jù)我們所得結(jié)果，我了解你的需要是： 1．設(shè)立飲料服務(wù)，供325名輪班工人，110名日班工人及28名職員使用。 2．這項服務(wù)要能24小時提供，分三班輪流照顧。 3．茶的收費維持在4美分，其他飲料的起價為5美分，機器本身有調(diào)整價格的能力。 4．附帶設(shè)備是一臺冷飲自動售貨機，藉以緩和制造廠的濕熱工作環(huán)境。 5．順應(yīng)女性包裝工的需求，裝設(shè)一臺可口可樂或百事可樂售貨機。 6.整個作業(yè)可由工作人員自行負責(zé)。 我們的建議： 我相信租用三臺s32全自動冷熱飲料售貨祝后，你的需求就可以適當而且經(jīng)濟地得到滿足。其中一臺安在 a處(請參考所附貴廠平面圖)，它對包裝部門很方便，對辦公人員而言位置也恰當；另外兩臺分別安裝在制造廠的b處和c處。 就電源及水源而言，這些位置都很方便，以大多數(shù)人員來說位置最適中。 全自動飲料售貨機有以下效益： 1．此機器可提供29種選擇的熱茶、咖啡、巧克力及速食湯，外加三種冷飲。兩種冷飲是汽水性質(zhì)，這表示可口可樂或百事可樂均在范圍之內(nèi)，可供包裝女工享用。 2．茶及咖啡的選擇可設(shè)定為29種，足以涵蓋各類型個人喜好。 3．獨創(chuàng)的山基硬幣處理系統(tǒng)能接受1分，2分及5分的硬幣，可依順序投入，總金額可達29分，因此你的4分與5分的價格需求均在范圍內(nèi)。事實上有三種價格標準可供利用，如果未來要隨物價上漲而調(diào)高價格，只需要在現(xiàn)場將收幣系統(tǒng)略加調(diào)整即可。 4．每臺機器有550杯的容量，確保你全體人員都能享受24小時服務(wù)，每天只需要一次補充及清潔作業(yè)。 5．固定租金包括下列費用： 免費送達你指定的地點 保險費 詳盡的使用說明 機器維修、零配件及人工費用 第一次供應(yīng)的紙杯及原料大約可供3500杯使用，在合約有效期內(nèi)保證不調(diào)整價格。自動售貨機產(chǎn)生的收益支付租金尚能有剩余。 財務(wù)考慮： 1．營業(yè)數(shù)字的計算基礎(chǔ)為每杯成本，其中包括適量原料的費用及紙杯成本，平均取用數(shù)字是根據(jù)一項民意調(diào)查所得的結(jié)果，由自動售貨機協(xié)會提供，它們已配合貴廠的特殊情況略作調(diào)整。 下面有表 因此平均每杯利潤2．75分。 2．每臺機器的月租金為6o．95英鎊，故每日成本為2．04英磅。如果我們每平均利潤2．75分除以每日成本，得出每臺機器每日售出l10杯就能達到收支平衡。 如果只有80％的人使用飲料自動售貨機，而且每天僅非常保守地使用2次，則每臺機器每天平均售出246杯飲料。 463(人)×80＝370 370×2(杯)＝740 740十3(包)＝246 在這種情況下，預(yù)計每天利潤達到l1．20 ……（未完，全文共2716字，當前只顯示1634字，請閱讀下面提示信息。收藏企劃案推銷法） 上一篇：如何寫企劃案(二) 下一篇：小學(xué)開展民主評議政風(fēng)行風(fēng)工作實施方案(二) 相關(guān)欄目：公司 計劃規(guī)劃 |