| 標題：拷問汽車銷售第一經(jīng)理人 | ||
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國內(nèi)所有汽車公司的總經(jīng)理大多沒有在國外買方汽車市場工作的經(jīng)歷，不知道如何提升汽車品牌的措施，對整個銷售鏈中各個環(huán)節(jié)的理解更是無從談起，面對董事會僅僅對銷量拷問的強大壓力下，汽車公司銷售的第一經(jīng)理人僅僅采取汽車降價、新品上市、汽車展覽等有可能產(chǎn)生短期效益的方法. 在汽車市場低沉的時候，來自各個汽車廠家的第一經(jīng)理人是一片唉聲嘆氣。可是實際上中國的汽車市場已走入正常發(fā)展階段，過去兩年投資汽車企業(yè)的異常階段已經(jīng)不可能出現(xiàn)。企盼市場重復火爆、相信“咨詢”公司的預測、傾聽各種高峰論壇行家們理論說教都已變得徒勞。 與國際汽車買方市場相比，中國的汽車買方市場只能屬于初級階段。在國外成熟買方市場早已開展的許多工作,在中國尚未開展，國內(nèi)汽車公司把銷 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略549字，正式會員可完整閱讀）……
產(chǎn)品銷售和服務中的ssi和csi在西方國家早已經(jīng)耳熟能詳了。ssi（salessatisfactionindex）中文意思是銷售滿意度，csi（customersat鄄isfactionindex）中文意思是服務滿意度。這兩個指標都是由非常權(quán)威的j.d.power公司對新車客戶和首保服務客戶在品牌4s店購買和進行第一次服務調(diào)查報告分析的結(jié)果。在北美發(fā)達國家汽車公司的董事會用如下指標來考核汽車銷售公司：汽車市場占有率的提高、ssi指標、csi指標、培訓總部經(jīng)銷商從業(yè)人員的數(shù)量。而實際上，這四個方面就是考核銷售公司是否實現(xiàn)綠色銷量，即公司最有價值的無形資產(chǎn)品牌的提升狀況。 目前，國內(nèi)多數(shù)汽車銷售公司采取對經(jīng)銷商“壓庫”、產(chǎn)品降價、新產(chǎn)品上市活動、展覽展示活動來進行品牌宣傳，來實現(xiàn)短期效應，但在提升品牌價值方面所應采取的對銷售鏈中各個環(huán)節(jié)的建立和完善完全不知或沒有做得很好、很細，這實際上是忽略了重要的品牌價值的提升，等真正的買方市場到來導致公司銷量下滑的時候才恍然大悟，到那時再去抓、再去學就已經(jīng)晚了！ 在培養(yǎng)終端客戶對廠家品牌的忠誠度方面，除了銷售總公司或廠家投入高質(zhì)量的廣告、經(jīng)銷商展示廳建設的規(guī)范化、銷售人員的培訓等工作外，最主要的手段是提高產(chǎn)品質(zhì)量和搞好售后服務。 1997年在北美銷售的韓國現(xiàn)代和起亞的品牌忠誠度一直不被看好，1998年以后韓國車的質(zhì)量大有改善而且質(zhì)量保證期比任何一個在北美銷售的汽車品牌都要長，其客戶的品牌忠誠度直線上升。品牌忠誠度高的客戶很容易成為經(jīng)銷商的終身客戶，這樣經(jīng)銷商的生意就容易做些，真像有些人說的：“拉住回頭客，省錢又省力�！� 汽車公司銷售量是一種市場的即時數(shù)據(jù)，長期不斷完善以上銷售鏈中的各個環(huán)節(jié)才是重中之重的問題。很可惜的是，在銷售不好的形勢下，許多公司的高層領(lǐng)導不是從以上方面工作是否做到位了去找原因，而是埋怨市場不好，有的甚至指責在不斷完善以上銷售鏈中各個環(huán)節(jié)作出貢獻的人。 把以上幾個方面做好是增長汽車公司的無形資產(chǎn) ……（未完，全文共2371字，當前只顯示1427字，請閱讀下面提示信息。收藏拷問汽車銷售第一經(jīng)理人） 上一篇：隔岸觀火 下一篇：企業(yè)員工工作積極性的測量框架 |