| 標(biāo)題：怎樣對終端零售店進(jìn)行銷售管理 |
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□ 作者：重慶科技學(xué)院 黃黎平 廖凡 內(nèi)容摘要：本文針對零售店銷售管理活動，從片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個方面進(jìn)行分析，以期實(shí)現(xiàn)對零售店的有效管理。 關(guān)鍵詞：零售店 管理工作 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，企業(yè)競爭日趨激烈，越來越多的企業(yè)開始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進(jìn)行管理與維護(hù)，成為企業(yè)制訂營銷管理計(jì)劃的重要內(nèi)容。 零售店銷售目標(biāo)及策略管理 零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費(fèi)者的小型零售終端。具體包括以食品、 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略429字，正式會員可完整閱讀）…… 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷覆蓋時，覆蓋方式有如下規(guī)范：拜訪頻率：一般情況下，每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。拜訪效果與進(jìn)貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品一定時間內(nèi)賣進(jìn)零售店，銷售人員拜訪零售店70%以上需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù)：對零售店銷售代表來說，每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率：在零售店拜訪中賣出產(chǎn)品，應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外：對于所經(jīng)營產(chǎn)品種類多，零售店分銷要求高，僅靠銷售代表制定的覆蓋計(jì)劃是不夠的。在正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，還應(yīng)對新分銷賣進(jìn)的重點(diǎn)品類，實(shí)行例外補(bǔ)貨。 銷售方針政策 建立一個銷售管理、促銷支持的完整政策體系，具體包括以下幾個方面： 供應(yīng)價，執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價，嚴(yán)格按價格表執(zhí)行。 回款，零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下，任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡，這樣做，會損害了公司的品牌形象，零售店店主認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。公司也會增加應(yīng)收帳款，降低資金周轉(zhuǎn)率，增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險成本。 送貨服務(wù)，通過銷售代表向所有零售店提供上門服務(wù)或接受訂貨。 退貨及殘損處理，零售店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是分零銷售，開箱驗(yàn)貨，一般情況下不受理退貨及殘損處理。 人員管理 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對銷售政策（如價格、回款等）的依賴，零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于 ……（未完，全文共4633字，當(dāng)前只顯示1115字，請閱讀下面提示信息。收藏怎樣對終端零售店進(jìn)行銷售管理） 上一篇：我區(qū)參加九八投洽會基本情況介紹 下一篇：網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險防范與管理研究論文 |