| 標(biāo)題：公司se售前技術(shù)支持工作體會 |
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公司se售前技術(shù)支持工作體會 1) se最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。但對于se來說，se首先要推銷個(gè)人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。 ――se：個(gè)人魅力、技術(shù)產(chǎn)品、公司 2) 用戶項(xiàng)目從來不是為解決哪個(gè)技術(shù)問題而產(chǎn)生的。se要得到用戶對自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意 ……（快文網(wǎng)http://m.hoachina.com省略418字，正式會員可完整閱讀）…… 7) 大多數(shù)用戶聽se講技術(shù)問題的時(shí)候就象聽外語是一樣。因?yàn)閟e經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡單的術(shù)語。 8) 用戶有可能被se的一兩句話打動，對se和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問題，另外20%可能是se的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術(shù)問題。 9) 與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒有問題，等你開始做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項(xiàng)目，如果售前工程師不加認(rèn)真規(guī)劃好方案、細(xì)心加以引導(dǎo)，在實(shí)施的時(shí)候會比較困難。 10) 任何項(xiàng)目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時(shí)、地利、人和”綜合作用的結(jié)果�！巴獠恳蛩亍�(nèi)部因素、天時(shí)、地利、人和”等有利因素都可以通過sales和se的工作創(chuàng)造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補(bǔ)救缺少的一兩個(gè)方面的項(xiàng)目，比較容易“快速劫單”。 11) 政府采購招標(biāo)項(xiàng)目不僅利潤已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過�！薄ⅰ巴盗簱Q柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標(biāo)文件的時(shí)候需要防止這類公司。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價(jià)格。所以在正規(guī)招標(biāo)項(xiàng)目中，通過招標(biāo)文件對公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。招標(biāo)書中最好的陷阱是價(jià)格上誤導(dǎo)對手報(bào)高價(jià)。 3、 售前工程師用戶溝通的技巧 1) 與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。因此與用戶溝通有這樣一個(gè)過程：試探和辨別用戶特點(diǎn)，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認(rèn)同接受自己。舉例如下： a) 用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。 現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要 ……（未完，全文共4518字，當(dāng)前只顯示1088字，請閱讀下面提示信息。收藏公司se售前技術(shù)支持工作體會） 上一篇：在農(nóng)資公司揭牌儀式上的講話 下一篇：縣統(tǒng)計(jì)局2008年1-5月為民辦實(shí)事運(yùn)行分析 相關(guān)欄目：公司 企業(yè)講話 民營招商 質(zhì)檢 科技 工委 工作體會 工作總結(jié) 工作匯報(bào) 五一和五四節(jié)日專題 學(xué)習(xí)體會 |